28-29.06.2012 Открытый тренинг «Активные продажи: успешные технологии и личная эффективность»

28.06.2012

открытый тренинг «Активные продажи: успешные технологии и личная эффективность»

Целевая аудитория — менеджеры по продажам

Цель тренинга — совершенствование (формирование) навыков в области активных продаж применительно к текущим и перспективным профессиональным задачам, уделяя особое внимание качеству контакта, личной эффективности, навыкам перехвата и удержания клиентов.

Дата проведения: 28 (пт) — 29 сиюня (сб) тренинг проводится ежемесячно)

Время: 10-18:00 (16 академических часов)

Место проведения: Екатеринбург, конференц-зал отеля «Уктус"

Формат: Практические упражнения, деловые и ролевые игры, информационные блоки, работа в малых группах, видеосъемка

Количество участников: не более 15 человек

Накануне тренинга (по согласованию с заказчиком), как правило, проводится телефонный мониторинг продаж менеджеров (методика «Тайный покупатель») , с использованием аудиозаписи и ее последующего конструктивного анализа.

Особое внимание на тренинге уделяется личной эффективности, качеству взаимодействия, навыкам работы в условиях жесткой конкуренции, мотивации и ценностным ориентациям участников, как самому эффективному и, в отличие от технологий, неограниченному персональному ресурсу.

По итогам тренинга заказчик получает отчет по каждому участнику: профиль оценок по 43 показателям, сильные / слабые стороны, зона развития (рекомендации), видеоролик.

Автор и ведущий — Алексей Пятков — ведущий бизнес-тренер, директор консалтинговой компании «Generating Group» имеет личный опыт продаж и управления торговым персоналом, что предполагает достижение ожидаемых результатов (см файл"Резюме тренера").

Базовая стоимость – 7800 руб/чел (НДС не предусмотрен) В стоимость включена оплата питания (обеды и кофе-брейки). Действует система скидок (в зависимости от количества участников от заказчика)
При оплате до 25 июня – дополнительная скидка 5%

СОДЕРЖАНИЕ

I ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

• Знакомство, прояснение ожиданий участников
• Обзор программы тренинга
• Установление правил работы в группе

II СОСТАВЛЯЮЩИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ УСПЕШНОСТИ

• Золотой стандарт: ключевые факторы успеха
• Работа с мотивационной сферой участников в контексте: «Рабочая эффективность — качество жизни»; «Зона комфорта — изменения и ответственность»
• Идеология и философия активных продаж: что является активной продажей, а что нет

III «СРЕЗ» БАЗОВЫХ НАВЫКОВ

• «Холодный звонок»
• Встреча с клиентом (видеосъемка)

IV ЦИКЛ (ЛЕСТНИЦА) ПРОДАЖ

• Этапы продаж и основные инструменты

V ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

• Особенности межличностного общения: что важно в продажах
• Типология клиентов
• Установление контакта
• Самопрезентация

VI ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ

• Специфика передачи информации по телефону
• Настройка: голос, дыхание, поза
• Голос как «визитная карточка» и эффективный инструмент влияния
• Специфика холодного звонка, входящего / исходящего звонков
• Способы преодоление «привратников» и бюрократов и выход на ЛПР
• Установление контакта с клиентом по телефону
• Управление первым впечатлением клиента
• Завязка доверительных отношений
• Ситуативная диагностика клиента (типология клиентов) Выработка эффективной стратегии взаимодействия. Ролевое распределение
• Территория клиента — «земля обетованная» или «минное поле»?
• Стандарты телефонной коммуникации: ЧТО и КАК необходимо и что не рекомендуется говорить по телефону (эффективные речевые модули и телефонный бизнес-этикет)
• Выяснение потребностей клиента
• Сценарии эффективных телефонных переговоров

VII ЛИЧНАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ

• Специфика установления контакта с клиентом при личной встрече
• «Подводные камни» коммуникации: приемы преодоления барьеров общения
• Техника «малого разговора»

VIII ДИАГНОСТИКА КЛИЕНТА

• Техника активного слушания: эмоциональное присоединение и технические приемы
• Выявление (уточнение) и анализ потребностей клиентов
• Вопрос как искусство: типы и разновидности
• Метод «Воронка»
• Правила формулировки вопросов

X ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

• Структура презентации
• Пять «С» презентации
• Язык клиента: техника «СВ»
• Почему не все презентации ведут к сделке

XI ВОЗРАЖЕНИЯ (СОПРОТИВЛЕНИЯ)

• «НЕТ — мир» клиента: основные группы возражений
• Причины возникновения возражений
• Алгоритм работы с возражением
• Конкретные методы работы с различными группами возражений
• Особенности ведения переговоров о цене

XII ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

• Секреты дожимания до заказа
• Основные приемы завершения сделки

XIII ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕХВАТА И УДЕРЖАНИЯ КЛИЕНТА

• Трехпозиционный метод подготовки к перехвату клиента
• Лестница конкурентных продаж
• Метод сравнительной аргументации
• Личная заинтересованность клиента
• Работа с клиентом в условиях жесткой конкуренци

Отзывы участников тренинга «Активные продажи: успешные технологии и личная эффективность»

Казаков Игорь Иванович, ЗАО «Диэлектрик» «Общее впечатление от тренинга только положительное. Понравилась доступность, высокая квалификация, легкость подачи важной информации…»
Агапов Юрий Анатольевич, ЗАО «Диэлектрик» «Мне очень понравилось! Техника подачи информации (информация подается в полном объеме и в очень доступной форме) …»
Лычагов Георгий Владимирович, ЗАО «Диэлектрик» «Общее впечатление от тренинга положительное. Много информации (систематизированной) + общение. Понравились спарринги (страшно, но интересно) + информативность…»
Черезов Евгений Олегович, ООО «Масленка" «Содержательно, наглядность в виде примеров, практика….»
Павлецова Анна Олеговна, ООО «Глория XXI век» «Интересно, познавательно. Узнала много нового, что пригодится в дальнейшей работе. Увидела свои ошибки и поняла, что работы предстоит еще очень много. Понравилась практика с видеокамерой. Видно все со стороны, что позволяет работать над ошибками…»
Сироткина Татьяна Владимировна, ООО «Глория XXI век" «Мне понравился подход с камерой, очень раскрепощает… В общем понравилось все…»
Харитонова Алена Вячеславовна, ООО «Глория XXI век" «Узнала очень много нового и полезного для работы с новыми клиентами. Обязательно буду применять все эти приемы в работе… Понравилось все!!! …»
Ромашкин Игорь Михайлович, «Лидер», ООО
«Общие впечатления очень хорошие и приятные, все было понятно, четко, точно. Понравилось доступность материала…»
Суслова Татьяна Николаевна, ООО «Инженерно-технический центр «Эмлак-Урал» «Грамотно, интересно, доступно. Позволяет повторить азы, оценить реальность, заставляет задуматься и рассмотреть новые приемы. Продуктивно провели время, с пользой для работы…»
Спиглазова Светлана Михайловна, ООО «Инженерно-технический центр «Эмлак-Урал» «Позитивно, живо. Понравилась практика, отработка теории…»
Мигуренко Александр Юрьевич, ООО «ЭнергоПневмоСервис» «Объем информации меня впечатлил. Понравилось разборка этапов продаж по порядку, обсуждения, ролевые игры…»
Демина Елена Геннадьевна, ООО «АИС групп" «Тренинг очень понравился. Увидела много своих ошибок, которые совершала при общении с клиентом …»
Кощеев Михаил Валентинович, ООО «АИС групп» «Общее впечатление от тренинга отличное… Понравилось все…»
Багаутдинов Михаил Усманович, ООО «Белка-Исеть»
«Действительно нужные навыки в систематизированной форме, много работы перед камерой…»
Яковлев Владислав Валерьевич, ООО «Белка-Исеть»
«Получено много интересных приемов для взаимодействия с клиентами. Информация предоставлена доступно, ясно, понятно…»
Залесов Сергей Поликарпович, ООО НПФ «Содис»
«Наглядно, информативно, обсуждение и проработка любых вопросов. Наглядно видишь свои ошибки и ошибки коллег…»
Коростелева Марина Николаевна, ООО НПФ «Содис» «Доброжелательность, поддержание интереса на протяжении всего курса, информативность. Индивидуальный подход, конструктивная критика, возможность оценить свои навыки со стороны»
Гурьянова Ирина Александровна, «Грани» Холдинговая компания (филиал)
«Тренинг был проведен грамотно, много новой информации. Понравились темы: «Возражения», «Перехват», ролевые игры с видеокамерой. Увидела себя»
Буркова Татьяна Леонидовна, «Грани» Холдинговая компания (филиал) «Тренинг понравился, получила к имеющимся знаниям новые. Однозначно нужно закреплять все на практике. Развиваться и двигаться вверх по нарастающей»
Сюзев Евгений Дмитриевич, «Модульные системы" «Взял для себя много полезного, есть над чем поработать! Очень понравилась программа, ответила на все вопросы»
Скоринова Екатерина Юрьевна, «Модульные системы» «Узнала для себя новое. Было достаточно весело. Большее впечатление осталось от тестирования и игр (практическая часть тренинга) «
Сафонов Василий Викторович, «Автошинснаб-групп» «Только позитив. Алексей блестяще провел тренинг. Понравилась игра в продавца и покупателя, отработки конкретных рабочих ситуаций, а также их разбор»
Беспалов Вадим Александрович, ОАО «Ураласбест» «Приятно удивлен. Подготовка нужная, хотелось бы почаще»

Generating Group, ООО Дженирейтинг Групп -