Автоматические продажи, Особенности вендингового бизнеса

16.09.2009

Вендинг (англ. – vending) – это розничная продажа товаров и услуг с помощью торговых автоматов. Так сказано в экономическом словаре. Но перевод у этого слова на русский тот же самый – торговля через автомат.
Продавать с помощью торговых автоматов можно практически что угодно. В Японии, например, продают живых жуков, которые по местным поверьям являются талисманами – бросаешь в автомат деньги и получаешь коробочку с насекомым. В Китае можно купить обычные яйца. В России можно установить автомат по продаже стеклоомывающей жидкости для автомобилей – клиент вставляет в бачок омывателя «пистолет», вносит деньги и машина либо сама дозирует количество жидкости в зависимости от внесенной суммы, либо наливает определенное количество литров, которое заказывает клиент.
Можно продавать технику, обувь, книги, газеты (кстати, такие автоматы давно есть в России, например, их много в московском метро).
Однако самые распространенные автоматы – это всем известные машины по продаже кофе и других горячих напитков, и снеков – чипсов, сухариков, шоколадных батончиков, бутербродов и т. д. (согласно исследованию, проведенному компанией «АМИКО», в 2007 году доля кофе-машин в структуре российского рынка вендинга составляла 29 процентов. Далее следовали киоски (мобильный контент, связь с интернетом, фото-киоски) – 20 процентов, автоматы для приготовления пищи и прохладительных напитков – по 7 процентов. Доля прочих торговых аппаратов составила 9 процентов).
К вендинговым относятся и автоматы по продаже услуг – терминалы оплаты, фотоавтоматы. Набирают популярность автоматические копиры, которые бывают совмещены с принтерами для распечатки документов с носителей клиентов, или из памяти автомата (если, например, нужно распечатать определенную форму бланка).
Таким образом, вендинг можно разделить на три крупных направления: продажа продуктов питания, продажа непищевых потребительских товаров и продажа услуг.
Оборот вендингового бизнеса в России перевалил за 10 млрд. долларов в год (по данным журнала «Деловой Петербург» на конец 2007 года).
Общее количество торговых автоматов на начало 2008 года в России составляло около 30 тыс., при этом рынок демонстрировал 25-процентный рост за год в плане потребления, прихода новых игроков на рынок и увеличения парка машин (по данным агентства «Бизнес-мониторинг», Нижний Новгород).
При этом, несмотря на впечатляющий рост, вендинговый рынок в России отнюдь не насыщен и эксперты видят в нем огромное поле для развития.
При этом вендинг – одна из немногих отраслей, которая словно специально предназначена для работы индивидуальных предпринимателей. В ее пользу свидетельствуют и невысокая цена начала деятельности, и относительная простота ведения дел.

С чего начать
Начинать стоит с принятия решения – в какой отрасли вендинга работать. Что вы хотите продавать с помощью автоматов. От этого будет зависеть и минимальная необходимая сумма для покупки оборудования, и круг поставщиков оборудования. И, самое главное, выбор мест установки автоматов. А от этого выбора напрямую зависит их окупаемость и, как следствие, доходность бизнеса.
От места установки зависит и то, на какого клиента ориентироваться – на «постоянного» или «проходного».
Поясним на примере, что подразумевается под этими двумя категориями. Если, к примеру, вы ставите кофе-машину в офис какой-либо компании – то в основном ей будут пользоваться сотрудники этой компании. Они и будут постоянными клиентами. На одном из предпринимательских форумов описан случай, когда предприниматель, вот так разместив «кофейник» в офисе, повесил на него тетрадь и ручку, чтобы пользователи могли оставлять сообщения технику, приходящему обслуживать аппарат. Люди в конце концов вошли во вкус, и в тетрадке начали появляться даже послания в стихах, с описаниями проблем в работе машины.
Конечно, даже в офисе будет некоторое количество «случайных» людей, приходящих в этот офис по делам, и выпивающих чашку кофе, но основной доход, в данном случае, будет зависеть не от них.
То же самое справедливо, если поставить автоматический копир рядом с читальным залом в учебном заведении. Студенты, которые посещают этот читальный зал, и будут постоянными клиентами.
С другой стороны, если поставить кофе-машину в торговом центре, или другом присутственном месте, на проходе, то основной поток клиентов и будет проходным – они пришли сюда по своим делам, и идут дальше, но, возможно, задержатся, чтобы выпить чашку кофе.
После того, как решение о работе в конкретном направлении вендинга принято, имеет смысл подсчитать, на какое количество аппаратов хватит имеющегося начального капитала, и заняться поисками поставщика оборудования и мест для размещения автоматов.
Важность первичного определения направления подтверждают и сами предприниматели, работающие в вендинге.

Татьяна Давыдова, генеральный директор ООО «Копир и Ко»:
- Начинать вендинговую деятельность всегда надо с определения направления. Например, я занимаюсь автоматическими копирами «Копиркин», и совершенно не хочу связываться ни с каким общепитом. Даже с кофейными автоматами.

Особенности размещения
Понятно, что для каждого типа автоматов свои критерии подбора мест размещения, но, повторимся, место – это ключевой фактор в вендинговом бизнесе, и к решению этой проблемы следует подойти даже более тщательно, чем к выбору оборудования.
Вообще, в Америке уже образовалась даже отдельная профессия – locator (локатор), это специалисты, по договору с бизнесменами подбирающие места для автоматов, и решающие разрешительные вопросы при размещении автоматов.
Мы, однако, не в Америке, поэтому заниматься этой проблемой придется лично предпринимателю. Какие-то подсказки о размещении можно получить у поставщика оборудования. Но в большей степени придется думать самостоятельно.
К примеру, производитель автоматических копиров ООО «Лиском» на своем сайте рекомендует для размещения таких автоматов целый список мест: государственные учреждения (налоговые инспекции, БТИ, ГИБДД, там везде требуются копии документов), юридические и нотариальные конторы, учебные заведения (тут со студентами все понятно).

Антон Погорелов, директор по развитию ООО «Лиском», российского производителя аппаратов «Копиркин» и «Бахилкин»:
- В одной из налоговых инспекций установлены рядом два аппарата с ценой копии 20 рублей. Это дорого, но таково решение владельцев аппарата, оно продиктовано спросом.

Автоматы по продаже холодных напитков можно размещать в клубах, спортивных и торговых центрах. «Кофематы» - в офисах и тех же торговых центрах. А также в местах, где людям приходится подолгу сидеть в очереди.
Газетные киоски – в переходах метро, на вокзалах и автостанциях.
Автоматы по продаже упакованных бахил – в больницах и музеях.
Это только некоторые предположения, на самом же деле в вопросе размещения автоматов открывается практически полная свобода для фантазии.
Не забудем и о том, что кроме самого места размещения автомата, следует продумать варианты размещения указателей и другие способы привлечения клиентов, а также выяснить возможное наличие и расположение конкурирующих автоматов. Кстати, если соседствующие аппараты не пересекаются по продукции, можно договориться о «кросс-рекламе» на корпусе – прибыльно обоим владельцам.
Кроме того, следует учесть доступность установленных автоматов для обслуживания, иначе сломавшийся аппарат будет только раздражать клиентов.
Однако, рассуждая о расстановке торговых автоматов, мы подходим к серьезной проблеме. Для размещения автомата нужно арендовать хотя бы 1 кв. метр площади. Обычно поставщики и производители вендингового оборудования представляют это как преимущество этого вида деятельности. Не нужен офис, не нужны никакие помещения, достаточно по минимальной цене арендовать всего один метр.
Но тут предпринимателя подстерегает ловушка: государственные учреждения зачастую не имеют права сдавать в аренду даже 1 квадратный метр не принадлежащего им здания. А частные собственники-арендодатели просто не горят желанием связываться с такой «мелочью» - даже на один квадратный метр надо заключать договор аренды, надо учитывать доход от этой арендной платы. В общем, по их рассуждению, бумажной волокиты больше, чем толку от такого арендатора.

Татьяна Давыдова:
- Да, действительно, очень многие не хотят связываться. В государственных учреждениях иногда заявляют, что услуга, которую я им предлагаю, у них оказывается бесплатно всем нуждающимся. А относительно крупным частным собственникам не интересен «однометровый» арендатор.
Впрочем, с государственными учреждениями можно попробовать заключить договор оказания услуг, если проблема только в том, что они не имеют права сдавать площади в аренду. Но это в том случае, если удастся доказать им, что наличие такой услуги улучшает имидж учреждения. Однако надо отметить, что и здесь бывают исключения, некоторые учреждения очень даже не против, чтобы у них была такая возможность.

По мнению Татьяны Давыдовой, вендинг из-за такого отношения, да еще и из-за того, что многие бизнесмены и чиновники воспринимают его как «стрижку купонов», а не работу, оказался в некоторой изоляции. И пробить эту стенку можно, только доказывая потенциальным арендодателям, что наличие такой услуги действительно пойдет на пользу. Впрочем, все возможно, если приложить усилия, считает предпринимательница.
При этом арендовать мелкие площади вполне реально в вузах, здесь надо действовать на уровне проректора по административно-хозяйственной части (АХЧ). Учебные заведения, в отличие от учреждений исполнительной власти, имеют право заключать договоры аренды.
Что касается договора оказания услуг, тут возможно двойное толкование. Либо предприниматель заключает с государственным учреждением реальный договор на оказание услуг, и тогда учреждение даже платит определенную сумму самому предпринимателю. Но этот случай усложняется тем, что по действующему законодательству, если госучреждению требуется какая-то услуга, оно должно объявить конкурс на поставку этой услуги.
Либо заключается соглашение, по которому в «целях предоставления новой услуги» предприниматель передает учреждению оборудование, обязуется обслуживать его, и при этом перечисляется учреждению оговоренную плату «за организацию охраны оборудования». Понятно, что это завуалированный вариант аренды.

Оборудование
Минимальное количество автоматов для начала деятельности – одна штука. Однако и производители, и предприниматели сходятся на том, что минимальное экономически выгодное количество аппаратов – не меньше трех. В этом случае уже снижаются транспортные расходы в расчете на один аппарат. Вместе с тем, конечно, вырастает потребность в расходных материалах (наполнителях для «пищевых» аппаратов, бумаге и картриджах для копиров и т. д.), но, как правило, при таких объемах предприниматель уже может рассчитывать на оптовые скидки при закупке расходников.

Татьяна Давыдова:
- Я думаю, что оптимальный размер сети аппаратов, которую может обслужить сам предприниматель с минимумом помощников – 10 автоматов. Расходы на обслуживание в этом случае незначительно увеличиваются по сравнению с меньшим количеством машин, а доход, при правильном размещении автоматов, возрастает. Возможно, я сама остановлюсь на этом количестве.

Выбор поставщика и модели автомата зависит от самого предпринимателя. Недостатка предложений сейчас не наблюдается, причем есть и импортное оборудование, и отечественное. Татьяна Давыдова говорит, что, сравнивая предложения, остановилась на более дорогих автоматах, которые больше понравились ей по функционалу. Хотя были и более доступные по цене предложения. На имеющиеся у нее на момент начала деятельности средства можно было купить 8-10 более дешевых аппаратов, однако она предпочла четыре более дорогих, но более функциональных.
Подход может быть различным, и здесь все зависит только от решения предпринимателя.
Кроме того, возможна аренда и лизинг автоматов, а также покупка подержанного оборудования. Конечно, производители не советуют брать оборудование в аренду, или покупать на вторичном рынке.

Антон Погорелов:
- Сдавать аппараты в аренду невыгодно, брать тоже, если только с последующим выкупом. В случае аренды вообще, прибыль «делится» на собственника и арендатора, то есть сроки окупаемости растут.
Лизинг в данном случае более интересен. Эта модель получила широкое распространение, в частности, мы давно и успешно работаем по этой схеме. Другой вопрос в том, что в период кризиса банки серьезно ужесточили требования к заемщикам и лизинговая схема для многих, особенно начинающих предпринимателей стала недоступна. Сейчас лизинговые компании опять активно выступают на рынке.
К ним обычно обращаются, когда деньги есть только на 2-3 автомата, а хочется организовать сеть из 10-15 точек, чтобы быстро занять существенную часть ниши на рынке в своем городе.

Своя логика в этом есть, однако практика показывает, что аренда в этой сфере все-таки распространена, и есть как спрос, так и предложение.

Татьяна Давыдова:
- У меня есть знакомый, который закупил около десяти автоматических копиров, но потом отказался от этой деятельности – решил, что слишком хлопотно. Теперь сам занимается другим, а автоматы сдает в аренду. Посмотрим, может быть, я сама обращусь к нему, если понадобится. Правда, вряд ли он решит их продавать, аренда тоже приносит деньги.

Вторичный рынок также развит, существуют интернет-ресурсы, занимающиеся подержанным оборудованием, но у него, естественно, есть такая особенность, как непредсказуемое состояние, которое начинающий предприниматель не всегда сможет сам определить. Впрочем, существует схема, при которой предприниматель, устанавливая подержанный автомат, вырабатывает его ресурс, после чего по остаточной цене возможна перепродажа той организации, на территории которой аппарат установлен.
Справедливости ради отметим, что подержанное оборудование, скорее всего, будет еще и морально устаревшим, поскольку производители серьезно занимаются разработкой и внедрением новых возможностей. При этом модернизация старого автомата, чаще всего, сравнима по цене с покупкой нового, и не всегда возможна технически.
Наконец, есть еще одна возможность:

Антон Погорелов:
- Особняком стоит новый и интересный бизнес по продаже аппаратов «с местом». Своего рода торговля рыбными местами. В этом случае установленный автомат с комплектом документов на аренду продается уже как готовый бизнес, за деньги, существенно превышающие стоимость самого автомата. За рубежом даже есть профессия «locator» – человек, занимающийся поиском подходящих мест и заключением необходимых договоров.
Все оборудование должно обладать определенным набором документов: паспортом изделия, содержащим основные сведения об автомате, его технические характеристики и особенности, комплект поставки, гарантии производителя, условия работы и т. д.
Обязательным является наличие сертификата соответствия, выданного уполномоченным органом системы сертификации Госстандарта России.
Кроме того, должна присутствовать инструкция оператора автомата, желательно – руководства по эксплуатации отдельных узлов, необходимые для работы автомата программы и драйверы устройств.
Адаптацией импортных аппаратов занимаются их продавцы в России. Они обязаны перевести всю техническую и сервисную документацию, клиентское меню автоматов, и организовать сертификацию оборудования. Все эти процедуры, естественно, отражаются на цене.
Обслуживанием автоматов может заниматься как сам их владелец (если речь идет о повседневном обслуживании – инкассировании, загрузке расходных материалов, и т. п.). В случае поломки проблемой обычно занимается сервисная служба продавца.
Но придется придумать, как построить техническое обслуживание таким образом, чтобы вышедший из строя автомат получал помощь максимально быстро. При том, что современные автоматы умеют самостоятельно «подавать сигналы бедствия» - они могут быть оснащены GSM-модулем, который посылает SMS-сообщения в определенных ситуациях, в том числе в случае поломки.
Сломавшийся и не обслуженный автомат, естественно, ничего, кроме раздражения у клиентов не вызовет, даже если будет стоять в самом что ни на есть подходящем и богатом на выручку месте. Особенно если сломается в момент оказания услуги, когда деньги уже внесены, а товар не выдан. Автор сам был свидетелем и участником сцены, когда неудачно упавшая в лоток выдачи банка с напитком заклинила дверцу лотка, и покупатель, уже заплативший за покупку, а также несколько сочувствующих пытались дозвониться до службы поддержки, ругая организаторов торговли. При этом дозвониться до техподдержки так и не удалось, поскольку был выходной день.
В результате хозяин автомата наверняка потерял довольно значительную часть дневной выручки, потому что автомат был еще полон товара, а в том гипермаркете спортивных товаров, где машина была установлена, посетители проводят много времени, причем именно по выходным, из-за особенностей расположения магазина. И перекусить после совершения покупок там больше негде, поэтому у торговых автоматов всегда очередь.

Нормативная база и фискальная проблема
Такой вид деятельности, как вендинг, не предусмотрен в Общероссийском классификаторе видов экономической деятельности (ОКВЭД). Поэтому применяются разнообразные коды. Для автоматов, продающих продукты питания и товары применяют группу 52.63 – «Прочая розничная торговля вне магазинов», для платежных терминалов иногда рекомендуют целый комплекс кодов: 52.61.2 – «Розничная торговля через телемагазины и компьютерные сети (электронная торговля, включая Интернет)»; 52.48 – «Прочая розничная торговля в специализированных магазинах»; 72.60 – «Прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий»; 74.84 – «Предоставление прочих услуг; 93.05 - предоставление прочих персональных услуг».
Для копировальных автоматов можно применять код 74.85 (предоставление секретарских, редакторских услуг и услуг по переводу, в т.ч. копирование, светокопирование и аналогичная деятельность по изготовлению копий) или код ОКУН (Общероссийского классификатора услуг населению) 019726 (оказание услуг населению по заполнению бланков, написанию заявлений, снятию копий).
Автоматические массажные кресла проводят по кодам 71.40.3 (прокат мебели, электрических и неэлектрических бытовых приборов) и 71.40.9 (прокат прочих бытовых изделий и предметов личного пользования для домашних хозяйств).
Чтобы избежать проблем с правильностью определения кода, лучше всего проконсультироваться по этому вопросу в той налоговой инспекции, где предприниматель стоит на налоговом учете, потому что именно эти инспекторы будут по своему разумению проверять поданные документы.
С налогообложением все несколько проще. Можно применять любой из доступных налоговых режимов – общий, упрощенную систему, или ЕНВД. Впрочем, учитывая, что деятельность по продаже чего-либо через автоматы чаще всего относят к розничной торговле или к бытовым услугам, ЕНВД оказывается обязательным к применению.
Минфин не возражает против такой трактовки существующего положения вещей. Подтверждением тому могут служить письма, разъясняющие порядок применения ЕНВД при осуществлении деятельности с использованием торговых автоматов. По мнению финансового ведомства (см., например, письмо от 23 октября 2008 г. № 03-11-05/254), в этом случае нужно использовать для расчета налога физический показатель «торговое место» с базовой доходностью 9 тыс. руб. с торгового места (торгового автомата).
Хотя, конечно, как часто бывает в нашей стране, отсутствие специализированной нормативной базы порождает самые разнообразные трактовки правил ведения деятельности с точки зрения действующего законодательства.
И, наконец, самая спорная проблема торговых автоматов – необходимо или нет использовать в автоматах контрольно-кассовую технику с фискальной памятью.
С одной стороны, существует письмо Минфина от 14 апреля 2008 г. № 03-01-15/4-110, в котором прямым текстом сказано, что «основания для привлечения организаций и индивидуальных предпринимателей к ответственности за неприменение контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в случаях продажи товаров, оказания услуг с использованием торговых автоматов (автоматов самообслуживания), эксплуатирующихся в автоматическом режиме, отсутствуют».
К тому же торговые автоматы, как правило, обладают «зачатками» ККТ – необнуляемыми фискальными счетчиками выданной продукции, принятых монет и купюр. Минфин согласен принимать в качестве документов, подтверждающих выручку, акты об инкассации автоматов, и приходные ордера, составленные бухгалтерами при передаче выручки из автоматов в кассу.
С другой стороны, налоговики все еще периодически пытаются штрафовать предпринимателей по ст. 14.5 КоАП РФ за неприменение ККМ. Впрочем, существует положительная для предпринимателей судебная практика (например, определение ВАС РФ от 21 ноября 2007 г. № 12785/07 по делу № А14-3621/2007-154/24, из которого следует, что реализация товаров через торговые автоматы является розничной куплей-продажей в виде разносной торговли, и, следовательно, при осуществлении этого вида деятельности наличные денежные расчеты могут производиться без применения контрольно-налоговой техники).
Наконец, существует два совсем новых закона, направленных, применительно к вендингу, ровно в противоположные стороны. С одной стороны это Федеральный закон от 17 июля 2009 г. № 162-ФЗ «О внесении изменения в статью 2 Федерального закона "О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт" и отдельные законодательные акты Российской Федерации», освобождающий плательщиков ЕНВД от обязательного применения ККТ (а вендинговая деятельность, напомним, очень часто переводится на ЕНВД). Этот закон был опубликован в «Российской газете» 21 июля 2009 г. и вступил в силу со дня официального опубликования. Впрочем, пока нет данных о первых результатах его применения, и к тому же этот закон обязывает вместо кассового чека выдавать товарный, с определенным набором реквизитов. Понятно, что этот пункт вообще не применим к торговым автоматам. Кроме того, к закону имеется множество уточняющих вопросов, и остается только ждать разъяснений по практике его применения.
А с другой стороны это Федеральный закон от 3 июня 2009 г. № 103-ФЗ «О деятельности по приему платежей физических лиц, осуществляемой платежными агентами». Он вступает в силу с 1 января 2010 года. Согласно этому закону, все автоматы по приему платежей к моменту вступления закона в силу нужно будет оснастить контрольно-кассовой техникой с фискальной памятью и контрольной лентой (ЭКЛЗ). Кроме того, в банках должны быть открыты специальные счета, на которые и должна поступать выручка из платежных терминалов.
Поскольку этот закон еще не вступил в силу, говорить о практике его применения не приходится.

Что в итоге
В итоге вендинг, несмотря на все законодательные, правоприменительные и практические проблемы остается перспективным направлением, которое позволяет реализовывать разнообразные варианты бизнес-стратегий.
Можно ограничиться одним-тремя автоматами, получая с них свою небольшую прибыль. Можно развивать сеть автоматов, стремясь занять какой-то сегмент целиком.
Можно развиваться по франчайзинговой схеме, привлекая для развития своей сети других предпринимателей.
Можно заниматься торговыми автоматами в качестве второго вида деятельности, например, если у вас уже есть магазин, получая с этого пусть небольшой, но дополнительный доход.
В общем, здесь все зависит от того, какое применение этому направлению в своей деятельности найдет сам предприниматель. Наверное, именно своей гибкостью вендинг и хорош.

ООО "ЛИСКОМ" - Антон